需求生成框架是有效营销策略的支柱，是潜在客户生成的关键前提。这种综合方法侧重于提高对产品或服务的认知度和兴趣，为未来的转化奠定基础。虽然潜在客户生成针对的是漏斗底部的活动，但需求生成涵盖了更广泛的漏斗顶部计划。
对于寻求实现可持续成果的企业来说，一个结构良好的需求生成框架至关重要。该框架应包含几个关键要素，以确保成功。识别和细分目标受众是至关重要的第一步。通过根据人口统计、兴趣和痛点创建详细的买家角色，公司可以定制其信息以引起特定群体的共鸣
当人们谈论入站营销时，最常听到的两个短语是“潜在客户生成”和“需求生成”，这两个短语经常互换使用。
需求生成框架是推动产品和服务需求的策略，通常通过漏斗顶部的活动来定义。另一方面，潜在客户生成是漏斗底部的活动。
需求生成不是潜在客户生成，如果没有适当的潜在客户生成框架，则意味着您的注意力可能会集中在表面层面的活动上，例如在门控内容上投放广告或偶尔在 LinkedIn 上发帖，而不会考虑对收入的影响。
虽然这些活动对于需求生成很重要，但需要系统地进行才能产生可持续的结果。在这篇博文中，我们将探讨需求生成框架的关键组成部分，并讨论成功的需求生成策略所需的活动。
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什么是需求生成？
需求生成是一种长期营销策略，旨在通过识别消费者需求、定位相关群体和为您的业务获取潜在客户来推动对您的产品或服务的需求。简而言之，需求生成使用入站营销策略让人们或企业对您的产品或服务感到兴奋。
需求生成框架涵盖了广泛的活动，不仅旨在吸引潜在客户关注您的品牌，而且还旨在让他们整个旅程都积极参与。
了解潜在客户生成和需求生成之间的区别
“我们需要更多线索！”
“我们要怎么做才能获得更多潜在客户？创造更多需求！”
虽然这两个术语通常指向一个共同的目标——获取客户，但它们在营销渠道中的作用却截然不同。需求生成实际上是潜在客户生成的先行者。它是一种漏斗顶端的策略，专注于创造知名度并激发人们对您的产品或服务的兴趣。这是通过教育和吸引目标受众的活动来实现的，有助于将您的品牌打造为可靠且有价值的资源。
另一方面，潜在客户生成在渠道的后期发挥作用，将需求生成产生的兴趣转化为可操作的潜在客户。这通常涉及注册机制，例如填写表格或订阅新闻通讯，潜在客户可以在此表达他们的兴趣并提供他们的联系信息。需求生成旨在吸引广泛的受众，而潜在客户生成则将重点缩小到那些准备进一步进入渠道做出购买决定的潜在客户。
TL;DR：需求生成导致潜在客户生成。
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什么是需求生成框架？为什么我需要它？
需求生成的问题在于，它经常被随意地替换为潜在客户生成。如果你问同行营销人员他们计划如何生成需求，很有 巴哈马 电话号码数据 可能很多人会谈论潜在客户生成策略。即使清楚地了解需求生成的范围，大多数营销人员想到的策略通常围绕 PPC、SEO、社交媒体等。
仔细思考并实施行动项目是件好事，但需求生成是一个复杂的过程，需要适当的规划和一致性。需求生成的范围远不止“获得潜在客户”；它涉及为您的品牌建立权威，在您的受众中建立信任，并向他们介绍您的产品和服务。
在竞争激烈的数字市场中，您的竞争对手已经出现在您的受众面前，等待潜在客户产生时机是一场必败之战。这就是为什么需要采用结构化方法的原因。
从确定目标受众到将潜在客户转化为销售线索，结构化框架对于从开始到结束的整个过程管理至关重要，确保可预测性和实现预期结果的有效性。
需求生成框架将帮助您：
根据需要系统地扩大需求生成力度。
传播一致的信息并推动不同渠道、销售和营销部门之间的协调努力。
在需要时适应不断变化的市场条件并为预期的变化制定计划。
做出数据驱动的决策，为您的企业带来合格的潜在客户。
简而言之，虽然直接实施策略可能会有效，但适当的框架可以帮助您创建精简的努力来长期教育您的受众并将他们转变为客户。
开发需求生成框架
现在我们了解了为什么需要需 什么是基于账户的体验 (ABX)？它与 ABM 有何不同？ 求生成框架，让我们来看看如何建立需求生成框架。
识别、构建和细分你的目标受众
您可以产生大量需求，但如 达荷美铅矿 果这些需求不能转化为收入，那么这一切都毫无意义。因此，在开始产生需求之前，确定目标受众并对其进行细分至关重要。
您需要首先确定您的受众。这涉及根据不同的人口统计、兴趣和痛点创建买家角色。这些兴趣和痛点应该与您的产品或服务解决的问题相关。一旦确定了目标市场，您必须通过创建高价值内容（如前所述）并与他们互动来建立您的受众。
最后，您的任务是细分受众，以便将精华和牛奶分开。并非每个人都有购买意向。此外，根据不同的兴趣和动机进行细分可以帮助您向不同群体传递更相关、更有针对性的信息。
使用内容作为需求生成框架的基础
当您通过入站策略在线获取潜在客户时，内容必须是您框架的基石。特别是如果您是 B2B 企业，创建能为目标受众创造价值的高质量内容会让您被视为行业内的权威人物。
谈到内容销，Impactable 首席营销官贾斯汀·罗 (Justin Rowe)表示： “我们不仅仅关注产品功能和定价，还齐心协力提升主题专家的水平，让他们更深入地了解详细的解决问题的过程，分享应对挑战所采取的步骤的见解，并提供实质性、丰富的内容。”
博客、白皮书和网络研讨会等内容格式对于与潜在客户建立信任和信誉的重要性对于任何需求生成框架都至关重要。
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明智地选择你的渠道
选择在哪里产生需求是至关重要的，因为选择错误的渠道可能意味着吸引无法转换的流量，或者更糟的是，获得错误类型的客户。
对于 B2B 企业来说，LinkedIn 已成为产生需求的最重要网络之一。添加目标受众的联系人、发布高价值的思想领导力内容以及利用 LinkedIn 广告都是有效的社交策略。
同样，Google 搜索可以在较长时间内产生大量需求，但实施起来需要耐心和资源。持续创作内容（例如博客文章）有助于随着时间的推移建立稳定的观众群，从而推动对您的产品或服务的需求。您还可以投资 Google Ads 来加速这一过程。
虽然这些平台并不是许多 B2B 企业的优先考虑对象，但只要您的目标受众经常访问这些平台，YouTube、Instagram 和 Facebook 也可以帮助创造需求。
制定销售与营销协调举措
在基于客户的营销 (ABM) 等 B2B 策略中，销售和营销通常需要合作来创造需求并将需求转化为收入。销售和营销协调以创造需求首先要设定共同的 KPI 和目标。
接下来，他们应该合作确定买家角色并创建受众。营销团队通常对受众有广泛的了解，而销售团队直接与潜在客户打交道。这可能会导致错位，销售团队会抱怨营销提供的线索质量。为了避免这种情况并从合适的群体中获取需求，销售和营销需要紧密合作。
这两个团队还应在内容、信息传递和受众培养方面展开合作。他们可以互相提供报告并集思广益。销售和营销之间的紧密配合对于建立有效的需求生成策略至关重要。
更加具体，在关注大局的同时，致力于可操作的项目
这听起来可能像是一般性建议，但需要强调！需求生成的想法通常围绕诸如“我们需要开展这项活动”或“我们需要在这个渠道上发布更多内容”之类的短语。通常，这会导致潜在客户生成策略、可取的结果，而不是强大的需求生成框架。
强大的需求生成框架要求您明确计划做什么、如何生成需求，以及更重要的是，是否能从合适的受众那里生成需求。您还需要处理可操作的项目，同时又不能忽视一切与大局的关系。
设定 KPI 并持续监控。这并非是火箭科学——持续而自律的努力往往能带来成果，并且可以根据需要进行调整。
图片来源：B2B 手册
应成为需求生成框架一部分的关键活动
建立信任和意识
无论你的目标受众在哪里停留，你都必须出现在他们面前，建立信任和认知。你是否有话要说来挑战他们的观点？知道什么能吸引他们的注意力？了解如何解决他们的痛点？
正如FullFunnel 的 Andrei Zinkevich 解释的那样，需求可以通过四大支柱产生：
内容协作：使用播客、博客文章、客座帖子和网络研讨会出现在目标受众面前。
活动：与行业专家和思想领袖一起参加活动。
社会参与：与目标账户、影响者和社区互动。
付费推广：向目标账户推广您最好的内容。
这些活动将帮助您建立信任和知名度，并成为您所在领域的权威人物。